In de wereld van B2B e-commerce is het van cruciaal belang om een strategie te ontwikkelen die nauw aansluit bij de doelgroep van je webshop. Uit onderzoek van McKinsey komt naar voren dat je klant centraal stellen een van de beste strategieën is om succesvol te zijn. Krijg een diepgaand begrip van de behoeften, uitdagingen en verwachtingen van je zakelijke klanten, om zo een effectieve strategie te implementeren die resulteert in een succesvolle klantervaring. Zo garandeer je dat je webshop een waardevolle bijdrage levert aan de doelstellingen van jouw organisatie. In deze blog bespreken we 7 stappen om een strategie te ontwikkelen die naadloos aansluit bij de doelgroep van je B2B webshop.
1. Identificeer en begrijp je B2B-doelgroep
In de eerste stap naar een sterke B2B doelgroepstrategie analyseer je in welke industrieën en bedrijfstakken je doelgroep actief is. Je identificeert welke rollen je klanten hebben binnen hun organisatie en probeert behoeften en uitdagingen beter te begrijpen. Als vervolgstap onderzoek je de specifieke criteria waarmee zakelijke klanten een leverancier selecteren en evalueren. Hechten ze bijvoorbeeld meer waarde aan inzicht in accurate productbeschikbaarheid of aan self-service functies zoals het inzien van offertes, facturen en bestelstatus?
2. Creëer gedetailleerde buyer persona's
De tweede stap is om gedetailleerde buyer persona's te ontwikkelen die de verschillende beïnvloeders en besluitvormers van je potentiële B2B-klant vertegenwoordigen. Hierbij gaat het dus om de vraag: welke personen spelen een belangrijke rol in de keuze voor jouw organisatie? In de B2B e-commerce zijn dit vaak de IT-manager, Inkoopmanager, Facility Manager en Office Manager. Je definieert voor elke persona de functie, verantwoordelijkheden en doelstellingen.
Vervolgens identificeer je de behoeften, pijnpunten en doelen van elke persona in relatie tot de producten of diensten die jouw organisatie aanbiedt. Daarnaast wil je onderzoeken hoe de klantreis van de persona eruitziet. Met welke bronnen start de zoektocht, op welke kanalen bevindt de persona zich zakelijk en welke media gebruikt de persona in zijn of haar vrije tijd? Je kunt handige tools gebruiken als Xtensio, MakeMyPersona en Crystal om jouw buyer persona’s verder uit te werken.
3. Pas je webshop aan op de behoeften van je doelgroep
Welke content staat er op de webshop, en welke content ontbreekt? Je identificeert de gaps en vult deze met content die inspeelt op de behoeften en/of pijnpunten van de doelgroep. IT-managers hebben bijvoorbeeld behoefte aan efficiënte processen waarmee nauwkeurig gewerkt kan worden. Functies als self-service, gepersonaliseerde prijzen en leverdata en content op segmenten dragen bij aan die efficiëntie en voorkomen een frustrerende zoekervaring. Aan de andere kant heeft de inkoopmanager behoefte aan inzicht in budget. Voor deze persona is een functie voor budgetbeheer onmisbaar. Door je webshop aan te passen aan de verschillende behoeften van je buyer persona’s zorg je uiteindelijk voor een betere klantervaring.
4. Personaliseer aanbod en marketingcampagnes
Het personaliseren van je aanbod en marketing is de vierde stap naar een sterke B2B doelgroepstrategie. Hierbij pas je het productaanbod aan op de specifieke behoeften en vereisten van je B2B-doelgroep. Ook is het belangrijk om gepersonaliseerde marketingcampagnes te ontwikkelen en content te plaatsen die relevant is voor elke buyer persona. In onze blog over effectief personaliseren geven we je een stappenplan om je marketingcampagnes effectief te personaliseren en het succes van jouw webshop te verhogen.
5. Implementeer een naadloze orderverwerking en klantenservice
Het implementeren van een ERP-koppeling is cruciaal om de orderverwerking te automatiseren en efficiëntie en nauwkeurigheid te bevorderen. Geef ook altijd een betrouwbaar inzicht in de klantspecifieke kosten, aflevertijd en de status van de bestelling. Hiermee bevorder je namelijk het vertrouwen van de klant in jouw organisatie. Vul dit aan met een uitstekende klantenservice en ondersteuning, inclusief snelle respons op vragen via een chat-functie en andere kanalen.
6. Bouw sterke zakelijke relaties op
Als je jouw B2B-webshop wil laten groeien, is het essentieel om sterke zakelijke relaties op te bouwen voor de lange termijn. Investeer daarom in de relatie met je B2B-klanten door ze bijvoorbeeld regelmatig positief te verrassen. Dit doe je door evenementen, webinars of workshops te organiseren en whitepapers aan te bieden. Hiermee deel je kennis, bevorder je de interactie en positioneer je jouw organisatie als een echte specialist in jouw vakgebied.
7. Meet, analyseer en optimaliseer
Als je meetbare doelen opstelt en de prestaties van je B2B e-commerce strategie volgt, heb je meer grip op het effect van je strategie en dus ook op je doelgroep. Bedenk hierbij welke KPI’s voor jouw organisatie van belang zijn, zoals:
- Conversieratio: het percentage bezoekers dat daadwerkelijk een aankoop doet op je webshop.
- Bouncepercentage: het percentage bezoekers dat de website verlaat zonder verdere interactie.
- Herhalingsaankopen: het percentage bezoekers dat terugkeert en opnieuw aankopen doet bij je webshop.
- Verlatingsratio: het percentage bezoekers dat per stap in de online klantreis, je webshop verlaat.
- Gemiddelde orderwaarde: de gemiddelde waarde van bestellingen op je webshop.
Veel organisaties maken gebruik van Google Tag Manager en Google Analytics om grip te krijgen op hun data, gegevens te analyseren en optimalisaties door te voeren waar nodig.
Door dit stappenplan te volgen garandeer je een optimale webshop ervaring voor jouw klanten. Dit resulteert in een hogere klanttevredenheid, draagt bij aan de reputatie van jouw organisatie en helpt jouw bedrijf om succesvol te zijn.